Поделиться кейсом
Задать вопрос
  • Справочник «Точки кипения»
    Перед вами справочник о жизни «Точки кипения». Он составлен в формате сборника ответов на часто задаваемые вопросы (FAQ) или проблемные ситуации из жизни «Точек кипения». Ответы на вопросы не придуманы, это реальные кейсы, которыми поделились команды и пользователи сети «Точек кипения».
  • Подготовили для вас рекомендации по жизни офлайн-пространств в онлайне на основе опыта сети, потому что нам ничего не страшно.
Рекомендации по работе с партнерами
Точек кипения
– Ксения, расскажите, пожалуйста, о своей работе в инфраструктуре НТИ и опыте построения межведомственных коммуникаций.
– Я начинала работать в "Университете 2035": занималась образовательными практиками и сервисами, продуктами с фокусом на трансформацию, цифровую экономику. С сетью Точек кипения мы объединялись для дальнейшего тиражирования наших образовательных программ для развития команд и отдельных сотрудников, а чуть позже вышли на платформу НТИ. С этим шагом расширился и портфель наших возможностей. Мы стали предлагать партнерам бизнес-решения, которые могли повысить экономическую привлекательность их компаний, повлиять на рост и развитие продаж.
– Каким образом локальные, единичные коммуникации переросли в широкую партнерскую сеть?
– Партнерства начинались, действительно, с единичных контактов: приглашения спикеров, экспертов различных компаний на мероприятия НТИ. Например, у нас была совместная программа с корпоративным университетом "Сбера". После слияния НТИ и "Университета 2035" партнерство вышло за рамки лишь образовательных проектов, так как расширился круг наших задачи и компетенций. Мы вышли на сотрудничество со Sber-X по развитию бизнеса, скорингу стартапов, обмену методологиями скаутинга проектов. Так постепенно складывались элементы коммуникации и с другими компаниями.


– Когда речь заходит о развитии партнерства, часто можно услышать такое понятие как "сгущение коммуникации". Что это за процесс и для чего он нужен?
– Это один из пяти элементов "Матрицы партнерства" НТИ, о которой расскажу далее. Сгущение коммуникации – это по сути формирование деловой среды в формате коммьюнити, в котором присутствуют как минимум три участника. Стороны находятся в диалоге между собой, могут друг с другом в любой момент связаться и коммуницируют ради конкретной цели – проведения мероприятия, реализация проекта.
– Для чего нужна "Матрица партнерства" и как ее создать?
– Обязательным элементом сгущения коммуникация становятся вовлеченные сотрудники компаний-партнеров. Для того, чтобы поддерживать с ними коммуникацию, мы создали такой инструмент как "Матрица партнерства". Это рейтинг партнеров, который делится на три уровня. На первом – федеральные партнеры, госкорпорации. На втором – региональные компании, в том числе входящие в крупные госхолдинги с разветвленной сетью. Например, у ГК "Ростех" есть партнеры по всей стране. На третьем уровне добавляются собственные фильтры и тематические хэштеги, которые помогут верифицировать компании по направлениям: работа с кадрами, информационная поддержка, проведение мероприятий и т.д.

Опыт показал, что у каждой конкретной Точки кипения "Матрица" должна быть своя. У вузов есть исторически сложившийся круг партнеров, часто его же автоматически включают в число партнеров университетской Точки кипения, при этом коммуникации как таковой между Точкой кипения и партнером не ведется. Поэтому следующим шагом после ранжирования существующих контактов будет их актуализация. Контакт должен включать ФИО, его контакты, сферу деятельности и зону ответственности, историю последнего взаимодействия и ответственного за коммуникацию человека со стороны Точки кипения. Если контакт "холодный", необходимо установить личную коммуникацию. И постоянно пополнять "Матрицу" новыми контактами.


Общая структура матрицы партнерства
Роль партнера может быть, например:
  • Организатор,
  • Организационный комитет,
  • Программный комитет,
  • Информационный партнер,
  • Партнер образовательного трека,
  • Партнер акселерационного трека,
  • Партнер скаутинга (бизнес партнер),
  • и т.д. (в зависимости от направления деятельности).
– Есть ли какой-то алгоритм сбора контактов и налаживания партнерской коммуникации с новыми партнерами?
–Да, алгоритм выработан, исходя из нашего опыта:
1
Первый шаг
узнать у коллег, кто мог когда-либо иметь контакты и связи с интересующей вас компанией, по статьям и документации по прошедшим мероприятиям посмотреть, кто и в каком виде включался в диалог с вами
2
Шаг второй
наладить первое взаимодействие. А именно – отправить найденному контакту письмо с предложением о партнерстве. запросить у коллег информацию, кто ранее общался с компанией. Важно правильно "зайти": представиться, рассказать о себе, о пользе, которую вы и ваша компания можете дать, о задачах, которые можете решить для компании. Будет ошибкой сразу высылать шаблон партнерского соглашения, просить о конкретных ответных действия. Вначале нужно установить доверительные взаимоотношения. Учитывайте сезонную загруженность. Рассчитывать на быстрый ответ в предпраздничный период не стоит
3
Шаг третий
получить ответ. Контакт может быть нецелевым, но через него можно узнать более релевантный. Продолжайте поддерживать коммуникацию, чтобы выйти на нужного сотрудника
4
Шаг четвертый
договориться о личной встрече. Если это географически возможно, стоит встретиться, что называется, face to face
5
Шаг пятый
начать взаимодействия с партнером на максимально представительном уровне. Только на этом этапе можно запускать "документальные" коммуникации: готовить соглашение о сотрудничестве, дорожную карту, карточка партнерского взаимодействия и т.д. Если не удается выйти на высший уровень взаимодействия, вполне возможно закрепить партнерство между структурными подразделениями
6
Шаг шестой
удержание партнера. Для этого важно со своей стороны "закрепить" сотрудника, ответственного за коммуникацию с конкретным партнером: отслеживать выполнение договоренностей, выходить на партнера с новыми предложениями, расширять направления взаимодействия. В коммуникациях важна регулярность, чтобы новые инициативы могли восприниматься легко, а не как неожиданность, требовали меньше времени на согласования. К тому же прочные партнерские отношения помогут в поиске решений в каких-то внештатных ситуациях, даже выходящих за рамки закрепленных документальных обязанностей сторон. Доверительные отношения между сторонами – важнейший элемент в построении эффективной партнерской коммуникации.


Пример карточки партнерского взаимодействия